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B2C : business to consumer

B2C : business to consumer

Les entreprises peuvent être classées non seulement en fonction des marchés géographiques sur lesquels elles opèrent, mais aussi en fonction de leurs cibles. Selon que les clients sont des consommateurs privés, d’autres entreprises ou des autorités publiques, les fournisseurs et leurs canaux de communication sont classés dans des catégories différentes. L’une d’entre elles est ce qu’on appelle le “B2C”. Qu’est-ce que c’est exactement et en quoi le B2C diffère-t-il des autres relations d’affaires et des formes de marketing ?

Qu’est-ce que le B2C ?

L’acronyme « B2C » signifie « business to consumer », c’est-à-dire les relations commerciales entre les entreprises et les consommateurs. Ceci inclut également toute la communication des entreprises avec des clients privés potentiels ou existants, c’est-à-dire également le marketing orienté vers le consommateur. Si les produits ou services d’une entreprise s’adressent à d’autres entreprises, c’est-à-dire à des clients d’affaires, ceci relève de la catégorie B2B (Business-to-Business

B2C et B2B en comparaison

Alors que « B2C » désigne la relation entre une entreprise et les consommateurs privés, « B2B » désigne les relations d’affaires entre au moins deux entreprises. Même si le client est abordé de différentes manières, le B2C et le B2B ont aussi des parallèles. En outre, les domaines se chevauchent de plus en plus fréquemment à mesure que la vie privée et la vie professionnelle fusionnent de plus en plus. Qu’est-ce que les efforts des entreprises B2C et B2B ont en commun ?

  • Cible : les entreprises B2C s’adressent au groupe cible des consommateurs finaux privés et desservent ainsi un marché plus vaste. Contrairement au B2B, le groupe de consommateurs B2C ne peut être défini en termes concrets, mais ne peut être décrit qu’approximativement, par exemple par des profils de clients ou des personnes. Afin d’atteindre le plus grand nombre d’acheteurs, les canaux de communication de l’entreprise doivent avoir la portée la plus large possible. Une telle orientation générale n’apporterait pas les avantages souhaités dans le domaine du B2B. L’objectif est d’atteindre les entreprises clientes par le biais de réseaux ciblés.
     
  • Allocution : les consommateurs finaux privés n’ont généralement pas d’expertise sectorielle spécifique, c’est pourquoi les entreprises B2C doivent adapter leur communication à leur niveau de connaissance. Si, en tant qu’entreprise, vous souhaitez atteindre des clients commerciaux, votre contenu doit avant tout être informatif et pertinent pour l’entreprise cliente concernée.
     
  • Relation client : contrairement au B2B, une relation d’affaires étroite joue un rôle subordonné dans le B2C. La condition préalable à une relation réussie est une gestion de la relation client (CRM) fonctionnelle. L’objectif du CRM est d’assurer un bon service et la communication la plus individuelle et personnelle possible, même avec un grand nombre de clients. La création d’une relation à long terme avec le client est moins importante, car les fournisseurs et les consommateurs ne se font souvent pas face personnellement et les consommateurs finaux commandent des quantités nettement plus petites. En outre, les clients privés n’ont souvent pas besoin d’informations plus détaillées sur l’entreprise pour effectuer un achat. Dans le B2B, par contre, chaque action poursuit l’objectif d’établir la confiance nécessaire pour une relation d’affaires personnelle et à long terme.
     
  • Produits et services : les produits ou services B2C sont souvent produits en série et sont principalement destinés à un usage privé. En revanche, les clients B2B attendent des produits ou des services adaptés à leurs besoins individuels. Il en résulte une forte demande de conseils et d’explications fonctionnelles.
     
  • Processus d’achat : alors que les décisions d’achat en B2C sont prises par une seule personne, en B2B, plusieurs employés d’une entreprise sont souvent impliqués dans le processus d’achat. Déclenché par le nombre élevé de décideurs, le processus est plus complexe et comprend plus d’étapes que le B2C, dans lequel les décisions sont généralement prises rapidement. Dans le B2C, l’influence émotionnelle du consommateur est davantage utilisée comme instrument de vente. En B2B, les données et les faits concernant le produit ou le service sont généralement plus importants.

Le tableau suivant résume les différentes caractéristiques du marché B2C et les compare avec les caractéristiques du marché B2B.